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销售谈判与年终回款技巧

培训对象:

应广大校友企业的销售人才培养及年终收款的强烈需求,手机赌博官网:现开设 本次校友课程。同时开放部分名额,接受成长型企业的销售经理、 大客户经理、资深销售代表等销售人员。

培训内容:

本文地址:http://www.jlbjab.com/class/nx54593.html
文章摘要:销售谈判与年终回款技巧内训-销售管理内训,一路平安容光焕发麸皮,家至户晓写卡器多看。

课程描述

      没有谈判,就没有销售。
      一个单跟了很久,客户总不下单怎么办?
      如何才能找到客户的利益点和关注点?

      如何运用谈判来使自己在销售过程中处于有利地位?

      如何才能摆脱谈判困境,并达成销售目标?

       另一方面,当前不景气的经济环境以及激烈的商业竞争,使得销售回款难上加难,尤其对于大量的民营企业,年终回款更是生死攸关的大事。尽管收款的理论大家都懂得,但并不是每个人都会按照正确的方式去操作,这就是实战练习型课程的最大效用。

课程收益   

n 学会设计有效的销售谈判流程;

n 有效地运用有限的内部资源支持销售;

n 增强相关人员的专业收款知识,理顺内外部收款流程;

n 提高相关收款人员的实际沟通与操作技巧;

n 通过案例分析,加强参加培训者的实践能力。


课程大纲

课程结构

课程内容 

第一单元:

客户的采购、回款心理剖析

与攻陷方法

1. Web2.0时代营销的特点

2.营销与销售的区别?

3.关注决定客户采购/回款的五个关键要素

4.什么是客户“需要的”?“想要的”?

5.现场练习

第二单元:

客户“采购氛围”与基于谈判的4种类型客户分析

1.工具一:了解4种谈判对手

2.四种谈判对手特征、谈判能力与应对方法

3.工具二:精准定位4种谈判对手并从容应对的宝典:“全脑优势图”

4.找到自己的“全脑优势图”并判断客户的

5.详解“全脑优势图”在实战中的使用

6.“全脑优势法”:知己知彼,百战不殆

第三单元:

案例研讨与分析技巧

1.“1+2+1”法:扫清障碍,将优秀客户一网打尽

2.“向导”如何转化为“内线”?

3. “喜剧演员法”:争取难得的见面机会,让客户主动想见到你

4.“留白”+“豹尾”巧妙的取得再次约见的机会

5. “1+1”:争取决策人对我们的支持,完成漂亮的临门一脚

第四单元:

应收账款管理与呆坏账催收技巧

1.应收账款管理-下一个利润增长点

2.中国目前的信用环境

3.营销战略:赊销?不赊销?

4.各部门职责如何划分?

5.赊销的十大好处

6.你真的给公司赚到钱了吗?——坏账需要额外销售额弥补

7.爱德华法则:我们都是在给银行打工吗?——货款拖延对利润的吞噬

8.工具:DSO(应收账款平均回收期)在从根本上改变账款难题上的运用方法

第五单元:

专业回款技巧提升:

左右脑谈判技巧训练

1.分析来自左脑,情感来自右脑

2.情景分享:善用左右脑/不善用左右脑

3.课堂演练:4道谈判题

4.锻炼左右脑必备的肢体训练

5.工具:逻辑技术在面对谈判中的烫手山芋时如何应用

6.四种提升左右脑转换水平的方法

7.案例讨论:销售谈判结果判断

报名事项

课程对象:应广大校友企业的销售人才培养及年终收款的强烈需求,现开设

                 本次校友课程。同时开放部分名额,接受成长型企业的销售经理、

                 大客户经理、资深销售代表等销售人员。

师资介绍   

      程广见

著名实战销售培训导师,拥有十五年海内外高管工作经验,具有丰富的市场营销、销售及管理经历。曾在德国拜耳集团中国区, America Asian Sun Seeds Co.(中美合资)、光彩国际(民营)等公司担任任财务经理、信用经理、销售经理、销售总监、董事总经理等职务。

程老师的课程以丰富的管理实务经验、咨询辅导经验和扎实的理论功底为基础,围绕企业实际案例展开,能有效帮助企业提升销售额、加速现金周转、提高客户满意度,从而整体提升公司经营效率。课程实用性极强。



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